Cuando éramos “Socios”.

Creo que el concepto “Cliente” está desapareciendo. Mutando, por lo menos. ¿Para dónde va la cosa?

Tengo grabada (en la memoria, todavía no estábamos en onda vladivideo) mi primera reunión con Coca-Cola: “McCann no es nuestro proveedor, es nuestro Socio”-dijo el cliente. Y era cierto. Había entre ambas empresas una relación a largo plazo, una cultura de aprendizaje, un compromiso de crecimiento mutuo.

Eso ya había cambiado para la última vez que fui al HQ de Coca-Cola en Atlanta; en la época de Zymann las agencias eran proveedores, y sus “boys” te lo dejaban clarito: “tenemos 35 agencias, sólo para la marca Coca-Cola, sólo en USA”. O sea: ubícate cholito.

Pensé que lo de Atlanta era producto de algo verdaderamente importante: una bronca entre Chairmans por algún partido de golf o algo así. No adiviné entonces que se trataba de una tendencia, el inicio de un periodo en el que todo sería sacrificable en pos de mejores resultados y menores costos. Empezando por esos “Socios”.

¡Cómo he pataleado cuando me tocó vivirlo! A mi me gustaba ser Socio con mayúscula, sonaba más bonito que ser “proveedor” en puras minúsculas. Pero pasada la pataleta entendí que en su lugar… haría lo mismo. El mundo cambió y es –nos guste o no- mucho más pragmático. Nadie está para lujos.

Hoy, también en el Perú, las agencias son sólo proveedores en un negocio bastante comoditizado. Y como proveedores no tenemos Clientes –en el antiguo sentido de la palabra- tenemos proyectos. Y por ahí va la cosa.

Hace un par de años Telefónica implantó un sistema en el que nosotros -los proveedores- teníamos que pagar por inscribirnos: pagar por el privilegio de atenderlos! En ese sistema, se licitaban los proyectos. Olvídate de lo talentoso que eres, de cuánto conoces mi marca… cuánto cuesta.

Y si eso sonaba a castigo, ahora experimentan con un up-grade que eleva el sistema a nivel de tortura: La Puja. Es una especie de e-bay de proyectos, en el que uno tiene 30 minutos para mejorar la oferta de sus competidores, y si lo logras, tus competidores tienen 30 minutos para mejorar la tuya, y sigue, y sigue… Hace poco la imprenta de un amigo perdió en La Puja un proyecto editorial que manejaba hace años; se lo llevó una imprentita nueva. ¿Lo hará bien? Ya se verá… Lo importante es que fue 20% más barata.

¿La Puja? ¡La Pucha! ¿Se imaginan ahorrar 20% en todas las compras de una corporación global de un porrazo? Esto inevitablemente se va a esparcir como un virus entre las corporaciones.

Así que agárrense colegas proveedores ex–Socios: pasamos de la época de los Clientes a la de los proyectos.

Para allá va la cosa.